Vuole saperne di più sulla prospezione commerciale? Conoscere tutti i meccanismi di questa componente indispensabile all’attività di molte aziende? Allora legga questo articolo e scopra di più sui metodi più vari utilizzati dai migliori commerciali! Prospezione, definizione semplice e consigli da tenere presenti per migliorare la Sua ricerca di clienti? È qui!
La prospezione è un processo di vendita indispensabile per moltissime aziende. Consiste nella ricerca di potenziali clienti allo scopo di convertirli in clienti effettivi. Ecco come dovrebbe definire la prospezione se Le chiedessero di riassumerla in una sola frase. Eppure si tratta di qualcosa di molto più ampio, che riunisce numerose caratteristiche. Prima di voler mettere in atto una strategia di prospezione, è indispensabile comprenderne i termini e i meccanismi che circondano questo processo. Dal primo contatto all’acquisto, la Sua strategia deve essere padroneggiata dalla A alla Z.
Non sa da dove cominciare? Ha bussato alla porta giusta! Questo articolo è qui per rispondere a tutte le Sue domande e aiutarLa nella Sua esplorazione della prospezione commerciale. Lo legga fino in fondo e scopra alla fine il nostro consiglio decisivo per conquistare nuovi clienti B2B.
Che cos’è la prospezione commerciale?
La prospezione è un processo di vendita che i professionisti seguono per trovare potenziali clienti e trasformarli in clienti. Si tratta di una fase fondamentale nel processo di crescita di un’azienda e nella ricerca dello sviluppo del proprio mercato. A monte, richiede la creazione di un database e la definizione di un determinato pubblico su cui fare leva. Ciò permette poi di mettere in atto un piano di prospezione. In base alle Sue aspettative e al target dei Suoi potenziali clienti, può redigere questo piano da solo oppure delegarlo a un esperto.
Ora scopra i diversi metodi di prospezione utilizzati ogni giorno dai commerciali, tra cui uno, meno conosciuto, che permette di ottenere risultati concreti molto rapidamente. Quest’ultimo Le viene presentato alla fine dell’articolo. Legga per intero questi testi messi a Sua disposizione e scopra poi il nostro consiglio decisivo! Approfitti fin da ora della nostra competenza: La aiuteremo a sviluppare la Sua clientela.
Qual è l’obiettivo della prospezione commerciale?
L’obiettivo della prospezione è ottenere nuovi clienti e fidelizzarli. Per riuscirci, la prospezione deve permettere di:
- definire i bisogni dei clienti;
- aumentare la propria notorietà presso i potenziali clienti;
- ottenere appuntamenti;
- raccogliere i pareri della propria clientela.
Quali sono i diversi tipi di prospezione commerciale?
È arrivato il momento di studiare i diversi metodi di prospezione esistenti da utilizzare nella Sua attività quotidiana. In programma, i 4 tipi di prospezione commerciale più diffusi. Scopra le nostre definizioni e i nostri consigli sulla prospezione e, dopo questa presentazione, legga il nostro consiglio decisivo per conquistare nuovi clienti B2B.
1) Il telemarketing
La prospezione commerciale telefonica o telemarketing è una delle pratiche più diffuse tra i commerciali e anche una delle più utilizzate da loro ogni giorno. Perché? Per il semplice motivo che è molto facile da mettere in atto ed è, inoltre, un metodo di prospezione efficace (se ben padroneggiato). Ha il merito di consentire una certa vicinanza con il potenziale cliente, senza per questo trovarsi di fronte a lui. Scopra subito la nostra definizione della prospezione telefonica.
a) Definizione della prospezione telefonica
La prospezione telefonica comprende tutte le azioni di marketing utilizzate per attirare nuovi clienti tramite chiamate. Può essere organizzata sia su piccola sia su grande scala. Nel primo caso, infatti, è il commerciale stesso a contattare il potenziale cliente; nel secondo, la prospezione viene affidata a un call center specializzato nella vendita telefonica.
b) Vantaggi del telemarketing
Come detto in precedenza, il telemarketing Le offre un contatto diretto con il Suo potenziale cliente, consentendo così un’interazione più personalizzata, una facilità di organizzazione e risultati rapidi, che siano al di sopra o al di sotto delle Sue aspettative, ma non è tutto! Gli scambi diretti permettono di raccogliere il massimo di feedback e di informazioni. Questi dati sono una fonte interessante per svolgere un’analisi e capire quali sono i Suoi margini di miglioramento.
La prospezione per telefono individua rapidamente gli interlocutori interessati al Suo prodotto o servizio.
c) Svantaggi del telemarketing
Nonostante un numero non trascurabile di qualità, la prospezione telefonica presenta comunque alcuni difetti:
- la prospezione telefonica ha una cattiva reputazione presso i potenziali clienti che ricevono queste chiamate.
- è un’attività dispendiosa in termini di tempo e ripetitiva, che può stancare i commerciali che se ne occupano.
- questo tipo di prospezione richiede una persona formata.
d) I nostri consigli sul telemarketing
Per cominciare, Le serve un database utilizzabile in qualsiasi momento per avviare il Suo telemarketing: a tale scopo consulti gli elenchi disponibili online. Vuole dare una spinta alla Sua prospezione telefonica? Legga la nostra guida alla telefonata commerciale e scopra i nostri 10 consigli per aiutarLa durante il Suo telemarketing. Grazie a queste tecniche può ottimizzare la Sua prospezione telefonica e raggiungere così i Suoi obiettivi!
2) L’email marketing
L’email marketing indica il tipo di prospezione commerciale che utilizza la posta elettronica come mezzo di comunicazione allo scopo di convertire i potenziali clienti individuati in clienti qualificati. I commerciali lo usano regolarmente per presentare i propri servizi o prodotti o come strumento di fidelizzazione.
a) Definizione dell’email marketing (o cold mailing)
Termine inglese comunemente usato nel linguaggio commerciale, l’email marketing è un metodo di marketing diretto. Come ricordato sopra, la posta elettronica, o email, è lo strumento che veicola il messaggio pubblicitario utilizzato dai commerciali per convincere o fidelizzare un cliente, ma può anche servire ad annunciare un evento promozionale su larga scala o a promuovere un servizio.
Il processo di una campagna via email si articola in quattro fasi:
- La prima è l’ideazione e la stesura dell’email.
- la seconda è la definizione del pubblico di riferimento.
- la terza è l’invio dell’email.
- l’ultima corrisponde all’analisi dei risultati della campagna di prospezione.
b) I vantaggi dell’email marketing
L’email marketing presenta alcuni vantaggi non trascurabili nel Suo piano di prospezione. Innanzitutto il costo: l’email marketing è infatti uno dei metodi di prospezione meno costosi tra i supporti pubblicitari disponibili sul mercato. Ciò è dovuto in gran parte al fatto che questo tipo di prospezione è interamente digitale e quindi non richiede stampa. Tra gli altri vantaggi c’è la flessibilità, poiché questo supporto è molto personalizzabile nel tempo e in base ai potenziali clienti individuati.
È anche un tipo di prospezione facile da mettere in atto, poiché non richiede grandi mezzi per essere creato. Infine, l’email marketing permette di ottenere risultati analizzabili molto rapidamente e anche di raggiungere un numero maggiore di potenziali clienti.
c) Gli svantaggi dell’email marketing
Prima di integrare l’email marketing nel Suo piano di prospezione, deve essere consapevole degli svantaggi che questo metodo presenta. Innanzitutto, l’email marketing non consente un contatto diretto con il Suo cliente; per questo potrebbe essere necessario abbinarlo a un altro metodo in parallelo, per renderlo più efficace. Inoltre, la Sua email può incontrare problemi di «recapitabilità»: deve assicurarsi che la maggior parte delle email arrivi davvero ai destinatari, poiché oggi quasi tutte le caselle di posta usano filtri antispam. Infine, l’ultimo difetto è il seguente: una volta inviata l’email, non è più possibile modificarla.
d) I nostri consigli sull’email marketing
Legga i nostri consigli e, in base ai Suoi mezzi, metta in atto una campagna di prospezione via email efficace.
Innanzitutto, curi al massimo la sostanza del Suo contenuto: è assolutamente necessario che la lingua della Sua email sia impeccabile e che il contenuto sia chiaro, conciso e concreto, perché la Sua strategia di prospezione funzioni. Punti sul metodo AIDA (Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione) per scrivere le Sue email.
Poi, per quanto riguarda la forma, non esiti ad andare a capo per rendere la Sua email piacevole alla vista: è fondamentale che invogli alla lettura. Faccia anche in modo di stuzzicare la curiosità del Suo potenziale cliente: inserisca nell’oggetto della Sua email una frase forte e concisa che lo spinga a cliccarci sopra.
Infine, passaggio indispensabile, personalizzi la Sua email in base al target dei Suoi potenziali clienti. Utilizzi anche un software di analisi dei dati per la Sua campagna di prospezione. Potrà così valutare l’efficacia del Suo email marketing e correggere la Sua strategia dopo ogni campagna.
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3) La prospezione commerciale per posta o mailing
La prospezione per posta, o mailing, è un metodo utilizzato comunemente dai professionisti. Come l’email marketing, consiste nell’inviare in grandi quantità informazioni e pubblicità allo scopo di convertire potenziali clienti in clienti. La differenza rispetto all’email marketing riguarda il supporto: invece di utilizzare l’email, in questo caso Lei si serve della lettera inviata per posta ai Suoi clienti nella Sua strategia di prospezione.
a) Definizione del mailing
Il mailing consiste nell’invio di una lettera personalizzata nella cassetta postale di un potenziale cliente, allo scopo di convertirlo in cliente. Il Suo obiettivo è sempre lo stesso: creare un invito all’azione che porti il Suo potenziale cliente verso il Suo prodotto o servizio, per spingerlo all’acquisto.
In una lettera tipo si trovano in genere una presentazione dell’offerta, i recapiti che permettono al potenziale cliente di contattare il professionista, oppure un coupon di risposta da rispedire al mittente.
b) I vantaggi della prospezione per posta
Ci sono diversi buoni motivi per scegliere il mailing nel Suo piano di prospezione. Innanzitutto, le possibilità di personalizzazione del Suo supporto commerciale sono molteplici sul mercato. Inoltre, il mailing postale è un tipo di prospezione ancora più efficace dell’email marketing, perché permette di raggiungere più facilmente il Suo potenziale cliente. Per farlo, deve inserire nella Sua lettera informazioni chiare e concise, facili da capire per il Suo potenziale cliente. Infine, la lettera ha una durata di vita più lunga dell’email, poiché è tangibile e facile da conservare nel tempo.
c) Gli svantaggi del mailing postale
Il mailing postale è più costoso degli altri tipi di prospezione che può trovare sul mercato. Infatti, per via del costo di stampa che comporta, richiede un budget più consistente rispetto, per esempio, all’email marketing. A ciò si aggiunge che è più lento nell’invio, poiché richiede almeno 24 ore prima di poter essere ricevuto dal Suo potenziale cliente. Infine, la stampa, l’impaginazione e le altre fasi di preparazione della Sua lettera fanno sì che richieda più tempo per essere realizzato.
d) I nostri consigli sulla prospezione per posta
Si consiglia di avere un database sufficiente per lanciare la Sua campagna di prospezione, così da raggiungere un mercato abbastanza ampio. Avviare un mailing per pochi clienti, infatti, sarebbe controproducente. L’efficacia di una buona prospezione per posta si gioca anche sul numero di lettere che invierà ai Suoi potenziali clienti.
Curi al massimo la sostanza e la forma del contenuto della Sua lettera di prospezione: non dimentichi che sta veicolando l’immagine della Sua azienda.
Infine, stabilisca in anticipo il budget del Suo mailing postale. Così saprà quanti potenziali clienti deve convertire in clienti per rendere redditizia la Sua azione.
4) Il marketing digitale
a) Che cos’è il marketing digitale?
Il marketing digitale è un insieme di tecniche che corrisponde all’uso del web da parte di un’azienda per farsi conoscere, promuovere i propri servizi e convertire potenziali clienti in clienti. Può basarsi su una moltitudine di supporti disponibili su internet: tra questi, il sito web, l’applicazione mobile, il podcast, il video online, il blog o ancora il social network.
b) Come mettere in atto una prospezione commerciale basata sul marketing digitale?
Per riuscire nella propria strategia di marketing digitale, deve tenere conto delle diverse componenti del mondo digitale e capire come applicarle alla Sua azienda:
- La definizione della Sua strategia di contenuti a partire dalle parole chiave e dalle ricerche degli utenti.
- L’indicizzazione sui motori di ricerca (SEO) del Suo sito, basata su 3 pilastri: l’ottimizzazione tecnica del sito (velocità di caricamento, adattabilità ai dispositivi mobili, ecc.), la qualità del contenuto rispetto al motore di ricerca e, infine, i link (link interni e backlink, che migliorano la navigazione dell’utente).
- L’inbound marketing, che consiste nell’attirare i clienti (invece di andarli a cercare).
- Il social selling, che permette di accompagnare ogni potenziale cliente lungo tutto il percorso di vendita utilizzando i social network.
c) Perché adottare il marketing digitale?
L’integrazione del marketing digitale nel piano di prospezione della Sua azienda presenta molteplici vantaggi. Innanzitutto, si tratta di un tipo di prospezione molto flessibile in base al budget che desidera destinarvi, budget che varia molto dalla realizzazione di un video alla creazione di un sito web. Inoltre, permette di raggiungere il massimo dei potenziali clienti in un tempo record! Più del 90% delle famiglie francesi dispone infatti di una connessione internet. Il che ne fa un bacino eccezionale di potenziali clienti da sfruttare.
Esiste inoltre un tipo di prospezione derivato dal marketing digitale che permette di ottenere risultati impressionanti in termini di conversione di potenziali clienti in clienti. Si tratta della prospezione su LinkedIn®. La prospezione su LinkedIn® è un’attività complessa. È quindi necessario informarsi prima per saperla padroneggiare bene. Se desidera saperne di più, scopra subito i nostri percorsi di formazione e di affiancamento destinati ai professionisti specializzati nel B2B! Domande? Le rispondiamo noi!
Il consiglio per conquistare nuovi clienti B2B: la prospezione commerciale su LinkedIn®
LinkedIn® è il più grande social network professionale, che Le permette di:
- collegarsi gratuitamente a un impressionante bacino di professionisti B2B;
- sviluppare la Sua notorietà e la Sua immagine;
- attirare potenziali clienti sulle Sue pagine;
- essere visibile e notato da potenziali clienti.
La prospezione su LinkedIn® avviene:
- In modalità inbound: Lei pubblica contenuti di qualità che attirano visitatori verso di Lei. In questo caso, pubblica regolarmente contenuti ad alto valore aggiunto per il Suo target.
- Con la prospezione diretta: Lei individua le persone target e invia loro messaggi di prospezione personalizzati.
- Oppure con entrambe le modalità, grazie a un metodo completo che permette di unire visibilità, notorietà e prospezione ultra mirata. È il caso del Metodo Proinfluent®, che permette di ottenere fino a 1 potenziale cliente qualificato al giorno e 5 clienti professionisti al mese.
La Sua attività richiede una prospezione B2B di qualità, ma non riesce ancora a renderla efficace? Se questo ambito resta per Lei un calvario, allora non aspetti oltre: contatti un esperto Proinfluent, è proprio QUI!
Prospezione commerciale def, in conclusione
Obiettivi della prospezione:
- definire i bisogni dei clienti;
- aumentare la propria notorietà presso i potenziali clienti;
- ottenere appuntamenti;
- raccogliere i pareri della propria clientela.
I 4 principali tipi di prospezione comunemente utilizzati dai professionisti sono:
- Il telemarketing, che comprende tutte le azioni di marketing utilizzate per attirare nuovi clienti tramite chiamate.
- il mailing, che si definisce come l’invio di lettere personalizzate nella cassetta postale di un potenziale cliente.
- l’email marketing, ovvero l’uso delle email come mezzo di prospezione.
- il marketing digitale, ovvero l’uso del web per conquistare nuovi clienti.
Prospezione commerciale def, riassunto in 7 domande
Che cos’è la prospezione commerciale sul campo?
La prospezione sul campo è uno dei metodi di prospezione diretta utilizzati dai professionisti per incontrare di persona i propri potenziali clienti. Questa tecnica di prospezione consiste nell’andare a incontrare i privati nel loro luogo di vita, oppure i professionisti nel loro luogo di lavoro. Dalle stradine ai grandi viali, il commerciale batte la zona alla ricerca di nuovi clienti. Nella prospezione sul campo, il professionista non ha lo stesso approccio a seconda della zona geografica e del suo settore di attività.
A che cosa serve una ricerca di mercato in un piano di prospezione commerciale?
Una ricerca di mercato consiste nello sfruttare i dati per determinare il funzionamento delle diverse forze in gioco all’interno di un mercato. Si basa sui vari dati disponibili per definire una strategia. Nell’ambito dell’elaborazione di un piano di prospezione, la ricerca di mercato si basa su una serie di dati come la definizione del pubblico di riferimento o del metodo di prospezione da utilizzare.
Come definire la prospezione commerciale?
La prospezione è un processo di vendita che si definisce come la ricerca di potenziali clienti da parte di un professionista. Lo scopo di questo professionista è utilizzare la prospezione per convertire il potenziale cliente in cliente. Si tratta di una fase indispensabile nello sviluppo di un’azienda che cerca di far crescere il proprio mercato.
Qual è l’obiettivo della prospezione commerciale?
L’obiettivo principale è ottenere nuovi clienti e fidelizzarli. Per raggiungere questo obiettivo, la prospezione deve permettere di definire i bisogni dei clienti, ottenere appuntamenti, raccogliere i pareri e, infine, aumentare la propria notorietà presso i potenziali clienti.
Quali sono i diversi tipi di prospezione commerciale?
I 4 tipi di prospezione più diffusi sono il telemarketing, l’email marketing, il mailing e il marketing digitale.
Perché si fa prospezione commerciale?
La prospezione è indispensabile per lo sviluppo di un’azienda. È il motivo per cui i commerciali fanno prospezione: essa rappresenta infatti una sfida fondamentale per la crescita di un’azienda.
Inbound marketing: che cos’è?
Inbound marketing: questo termine inglese indica l’insieme dei metodi di prospezione commerciale che mirano a portare il potenziale cliente verso il professionista attraverso una strategia di content marketing elaborata a monte.
